在輔導許多台灣隱形冠軍、製造業工廠進行數位轉型時，我們常聽到老闆抱怨：「我們關鍵字都有買啊，網站也做了，為什麼來的詢價單（Inquiry）質量這麼差？或是根本沒人理？」
其實，這往往不是產品的問題，而是 「溝通」 出了問題。
在SEO的世界裡，我們稱之為搜尋意圖 (Search Intent)。今天，我們要暫時拋開生硬的技術名詞，請大家閉上眼睛，想像自己是一位坐在紐約或柏林辦公室的「採購經理」。當你打開 Google 輸入關鍵字時，你真正擔心的是什麼？你想要看到的又是什麼？
根據我們的經驗，國外採購經理的搜尋旅程，其實是一場精心動魄的「信任建立」過程。
一、 他們不只是在找產品，而是在「規避風險」
首先，你必須打破一個迷思：B2B採購不是在逛蝦皮或Amazon。
C端消費者買錯了東西，頂多退貨；但B端採購經理如果找錯供應商，導致產線停擺或品質出包，他可能會丟掉工作。因此，當他們在搜尋欄打字時，潛台詞往往是：「誰能讓我最放心地完成任務？」
這就是為什麼你的網站如果只有冷冰冰的規格表（Spec Sheet），很難打動他們的原因。
二、 破解 B2B 採購的 4 階段搜尋意圖
國外採購的搜尋行為通常分為四個階段，針對每個階段，你的網站需要提供不同的內容來「接球」。
1. 資訊收集階段 (Informational Intent)
他在想什麼： 「想了解新材質的包裝，但我對相關知識/技術還不熟...」
搜尋關鍵字特徵： How to...、Benefits of...、...manufacturing process
你的機會：
這時候他還沒準備好買，他在學習。SEO策略： 建立部落格 (Blog) 或知識庫。撰寫像是「5種環保包裝材質的優缺點比較」的文章。
得分點： 展現你的專業度。如果你教會了他，他對你的信任感就會先馳得點。
2. 方案評估階段 (Commercial Investigation)
他在想什麼： 「好，我知道我要找『射出成型』工廠了，但亞洲這麼多，哪一家比較穩？」
搜尋關鍵字特徵： Top manufacturers in Taiwan、...vs...、best supplier for...
你的機會：
他開始建立「口袋名單 (Shortlist)」。SEO策略： 優化你的「關於我們 (About Us)」與「工廠巡禮 (Factory Tour)」頁面。
得分點： 這裡必須展示硬實力。ISO認證、產能數據、檢測設備清單、過往合作品牌（Social Proof）。切記，影片比文字更有說服力。
3. 尋找特定規格階段 (Transactional Intent - Specific)
他在想什麼： 「我需要一款客製化的螺絲，必須符合車規等級。」
搜尋關鍵字特徵： Custom automotive screw manufacturer、OEM service、MOQ
你的機會：
這是最接近詢價的時刻。SEO策略： 產品頁面 (Product Page) 優化。
得分點： 標題不要只寫型號！要包含具體的應用場景、材質、客製化能力。例如，與其寫 Model-123 Screw，不如寫 Custom Stainless Steel Screw for Automotive Industry。
4. 決策與聯繫階段 (Navigational Intent)
他在想什麼： 「這家看起來不錯，我要發RFQ (詢價單) 了，但我不想填寫超複雜的表格。」
搜尋關鍵字特徵： 直接搜尋你的公司名稱，或是尋找 Contact 頁面。
你的機會：
臨門一腳，不要讓他摔倒。SEO策略： 確保聯絡頁面 (Contact Us) 載入速度快，表單簡單明瞭。
得分點： 提供多種聯繫方式（Email, WhatsApp, LinkedIn），並明確告知「我們會在24小時內回覆」。對於有時差的國外採購來說，回應速度 (Response Time) 往往是勝負關鍵。
三、 久大行銷的觀點：B2B SEO 是心理學，也是服務業
綜合上述分析，我們可以發現，一個優秀的 B2B 網站，其實就是一位24小時不休息的數位業務員。
如果你的網站還停留在「型錄展示」的年代，那你正在錯失大量的潛在商機。真正的 SEO 優化，是將「採購經理的焦慮」轉化為「對你的信任」。
總結一下，要抓住國外採購的心，你需要：
內容為王： 提供有價值的技術文章，解決他的知識盲區。
信任為本： 用認證、案例、影片證明你的工廠不是詐騙集團。
- 體驗至上： 讓他在網站上找得到答案，並且容易聯繫到你。
結語
SEO 不僅僅是把排名做上去，更是為了把對的人帶進來，並讓他們留下來。
如果你在揣摩國外買主心理，或是網站架構優化上遇到了瓶頸，不知道該如何佈局關鍵字才能精準命中「搜尋意圖」，歡迎與我們聊聊。
💡 延伸閱讀：若想了解採購者的搜尋意圖，您可以進一步參考這篇文章：一次搞懂 ToFu、MoFu、BoFu：最白話、最完整的行銷漏斗與 SEO 內容策略指南